慧享干货丨商家速看！年销售额3000万！这家直播带货经验全是干货
2022-09-19 10:05:56
世易时移，直播电商的处境已经悄然变化。无论是品牌店播还是达人带货，商家们想要提高GMV的难度都在逐渐增加，在这个竞争激烈的环境中究竟如何突围呢？本次，慧策旺店通邀请到了安徽玲瞳商贸有限公司总经理沈玲给我们带来直播经验的分享。
01 快手美瞳直播销售额TOP1
月均gmv200万的领先成绩
主营美瞳、隐形眼镜
沈玲经营的公司是一家主营美瞳、隐形眼镜以及化妆品的公司，成立于2018年，在2020年开始电商线上市场的运营。
如今做到零售批发以及连锁实体店加盟200余家，日均发货量超万件，拥有超2000平方的美瞳仓库。欧巴兰是跟辛选（辛选由90后企业家辛有志创办，致力于建设＂严选＂供应链系统）合作的首家美瞳品牌，在入驻快手的第一个月就达到了GMV162万，目前每家店铺月均GMV在200万左右，在快手这一个平台上的年销售额就可以达到3000万。一路以来，沈玲也是摸着石头过河，过程当中的总结出了很多经验。
02 品牌矩阵店播如何低成本起号？
“品牌自播是一条非常长远的路，要在不断的试错过程当中摸索到最合适自己的一个路径。”
——沈玲
企业建构品牌矩阵号直播体系能在一定程度上降低品牌直播的风险，通过差异化的内容打开流量局面。流量则意味着销量，所以品牌店播矩阵对于商家来说十分重要。就沈玲的经验来看，主要起三个账号比较重要：
1
热门模仿号
做热门模仿号的核心关注点主要是表现在三方面，第一是搜索视频关键词，比如说我们的产品是美瞳，可以直接模仿快手平台上的热销前十的视频拍摄，剪辑，主题和脚本。第二是模仿同行账号的热门视频。第三就是模仿其他平台的热门视频。如果在本平台没有一个热门素材，可以去不同网站当中搜索热门前十的美瞳相关视频，直接下载下来进行二次剪辑，模仿脚本。“不要怕雷同，不用管品牌的调性，模仿可以节省下大量的精力和时间。”沈玲表示。
2
IP孵化号
沈玲认为，打造矩阵号直播体系的第二个要做的，就是ip孵化号的打造。孵化号就是每个主播的个人科普+产品种草+仓库实拍等内容的结合。单单的靠产品来连接顾客只是停留在买卖关系上，所以要跟顾客建立情感互动的关系，对主播进行ip孵化来培养感情是一个很好的方式。
3
品宣号
通过品宣号，则可以通过差异化内容打开流量局面，而流量则意味着潜在销量。沈玲表示，我们也会做一些品牌的宣传片，比如说新品宣传，高清实拍的一些剪辑，用作提升品牌的调性和强调官方的产品性质。
Q1
矩阵店播起完这三类账号，怎样获得流量呢？
沈玲认为，直播间来流量有2种方式，一种叫免费流量，一种叫付费流量。如果常规的直播获客模式，并模仿自然流量多的热门账号视频/直播脚本，初期没有热门视频积累初期粉丝，或者没有头部达人带货过的话，开启店播则会毫无自然流量，只能烧付费流量。对于付费流量而言，谁家出价高谁家占优势，因此我们主要是需要在免费流量上占优势，所以好的热门视频作品才是核心竞争力。
另外，店播直播间的转化率同样重要 ，不断的根据每天的数据，优化复盘出最好卖的品+最好的时间段+最好的主播，这样就可以提高转化率，中心思想每日强调 ，交给直播运营层层优化即可。
总结起来也就是：
热门视频+直播间高转化率=高GMV
03 如何做产品组合搭配提高客单价GMV？
（1）垂直品类组货
以美瞳为例，欧巴兰是垂直品类组合的直播间，商家类型的是品牌型的商家。货品类别全部为同一品类的产品，也就是美瞳，只是不同的花色。垂直品类直播间一般特点是SKU会多一点，我们每次直播上款大概有30-50款左右，并且定期更新。货品品类集中的话，就会有吸引同一人群的优势，从而提高转化率，直播的爆发潜力比较大，但也有不足，不利于拓展直播品类。
欧巴兰美瞳通过组合搭配自有品牌美瞳产品，每日直播12h以上，月带货金额超过50万，人员成本5万元/月，每场直播的组货产品可以大致分为GMV款、利润款、引流款、尝试款、秒杀款、福利款、搭配款，并按一定比例进行组合（见下表），产品上架顺序按引流款-秒杀款-GMV款-利润款-搭配款-福利款-尝试款-引流款依次循环；上架产品的价位一般按照低-中-高-中-低-中-高循环。
比如美瞳店播，就是1-5个链接是爆款GMV款，6号链接是组合3副的利润款，7、8、9号链接是9.9/19.9的秒杀款/福利款，10-15号链接是搭配款，自然款美瞳合集/混血款美瞳合集，剩下是单款尝试款，同时也会要求主播按照顺序，依次讲解过款，依次弹出小黄车商品讲解。
（2）做好价格矩阵
在价格方面，美瞳的价格一样，花纹不同，客单价基本上是在50元左右，体现了客户实际消费能力。那我们既然想提升客单价，就要参照这个50元的客单价来做一些买赠或者是一些套餐优惠。让顾客稍微多付个20-30元，对消费者而言也不是太大的数目。所以如果组合了79.9三副，99四副优惠送礼盒的套餐，就能成功将客单价拉到了70-100左右。
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